En dix ans, le rôle du courtier en crédit professionnel a singulièrement évolué et la crise provoquée par la COVID-19 a agrandi leurs missions au service du développement des activités des entreprises.
L’absence de leader significatif dans le secteur du courtage en crédit pro en France donne encore un rôle important aux banques dans la distribution du crédit aux entreprises et aux professionnels. Cela ne veut pas dire que les courtiers en prêt professionnel soient inutiles. Bien au contraire, dans une période où les relations clients avec les établissements financiers se tendent, ils permettent d’enrichir le lien en proposant des services sur-mesure et des outils digitaux adaptés. Ces derniers simplifient l’expérience des emprunteurs. Contrairement au banquier qui doit gérer la relation quotidienne d’un nombre important de clients (gestion de la monétique par exemple), les courtiers peuvent se rendre plus disponibles pour accompagner les clients dans leurs opérations de financement plus exceptionnelles (immobilier, croissance externe, LBO…). Les courtiers ont également le souci de simplifier l’exercice de la recherche de financement en développant de plus en plus d’applications permettant de digitaliser au maximum la demande de crédit… Par exemple, chez Carte Financement, les demandes de financement professionnel peuvent être totalement digitalisées en toute sécurité avec la signature électronique, là où de nombreux établissements bancaires travaillent encore avec des dossiers imprimés.
Courtier en entreprise, un métier récent, bien distinct du courtage en crédit immobilier pour particuliers
Contrairement à des pays comme le Royaume-Uni, le courtage en crédit n’appartient pas à la culture française. Cependant, il a su creuser son sillon. Tout a commencé, il y a presque 50 ans sur le marché du particulier. Ce n’est qu’après la crise des subprimes de 2008, que ce segment décolle significativement autour du crédit immobilier. Le métier de courtier en crédit professionnel apparaît lui il y a un peu moins de 10 ans avec des acteurs de niche. Il faut attendre 2016 pour voir les leaders du courtage auprès des particuliers s’intéresser à ce marché. Un choix de raison : trouver de nouveaux relais de croissance.
Banquier pro et courtier en crédit pro, un duo au service du client
Alors que le marché du courtage en crédit aux particuliers repose essentiellement sur un modèle de commissionnement des banques (commissionnement que les banques ont fortement revu à la baisse en 2020) avec des frais de courtage relativement faibles, il en est tout autre pour le courtage en crédit aux entreprises et professionnels d’avantage rémunéré par le client que par la banque. Cette rémunération doit être justifiée par un conseil professionnel de qualité. Accompagner une entreprise dans le financement de ses projets demande davantage de compétences techniques et des phases d’étude et d’analyse plus longues. Les entreprises peuvent décider de sous-traiter la partie financière d’un projet ponctuel trop chronophage à un courtier afin de continuer à se focaliser sur leurs activités quotidiennes. Le courtier en entreprise est un professionnel qui peut apporter de nombreux conseils à son client pour structurer son opération. Le dirigeant d’entreprise connaît forcément mieux que quiconque sa société et son métier mais il peut avoir besoin d’un spécialiste sur des sujets ponctuels qu’il maîtrise moins bien. Le courtier en crédit pro devient alors le chef d’orchestre capable de coordonner les différents intervenants (banques, avocats, notaires, conseils…) afin de mener à bien le financement et la réalisation de cette opération. Au-delà du simple fait de trouver le bon banquier aux bonnes conditions, il est important de prendre en compte de nombreux paramètres fiscaux, légaux et financiers pour finaliser la transaction sereinement. Alors que certaines tensions apparaissent entre banquiers et courtiers dans le monde du particulier, l’ambiance est au beau fixe du côté du pro. Chaque maillon de la chaine semble trouver sa place dans le courtage en crédit pro. Le courtier peut gérer le financement de certaines opérations ponctuelles chronophages en réalisant toute l’analyse de l’opération et la note de crédit alors que le banquier peut consacrer du temps à la relations quotidienne avec ses clients. Les commissions de mouvement sur les flux de l’entreprise ainsi que la marge du crédit permettent au banquier de dégager un produit net bancaire non négligeable alors que le courtier en crédit pro est essentiellement rémunéré en frais de courtage par son client pour les conseils et l’accompagnement ponctuel.
Le crédit aux entreprises et aux professionnels, un courtier pour s’adresser au bon banquier
Le courtage en crédit professionnel a naturellement commencé par le financement de l’immobilier pro déjà bien connu des courtiers et qui est une garantie appréciée des banques. Le montant des transactions atteint rapidement des niveaux significatifs, l’enjeu est donc de taille.
Les courtiers ayant souvent tissé des liens avec les agents immobiliers afin de les aider à sécuriser les transactions immobilières. Par extension, les agents immobiliers intervenant souvent sur la vente de fonds de commerce, les courtiers ont également développé le courtage en crédit pour le financement des fonds de commerce.
Ces activités de financement de l’immobilier et du fonds de commerce ont été les plus faciles à développer par les courtiers. Bien que certains métiers comme le CHR (Café Hôtel Restaurant) demandent une petite connaissance sectorielle afin de bien accompagner son client, les techniques financières et les produits bancaires restent simples à appréhender.
Certains courtiers se sont spécialisés, notamment dans l’affacturage ou le leasing qui sont des métiers de financement dans lesquels il faut réaliser des volumes considérables pour être rentable.
A ce jour, peu de courtiers ont su développer des activités de courtage en crédit variées incluant, entre autres, les solutions de financement aux TPE/PME pour les accompagner dans leurs projets de croissance externe, de LBO, d’investissement… Les grands réseaux de courtage connaissent encore mal ces métiers et ne sont pas encore staffés pour répondre aux problématiques plus techniques des entreprises. Les plus petits acteurs de niche, comme Carte Financement, se sont développés en proposant des services à forte valeur ajoutée sur l’ensemble des secteurs évoqués ci-dessus en intervenant aussi bien pour les professionnels de l’immobiliers, les commerçants, les professions libérales, les associations, les TPE/PME.
Toutes ces catégories d’emprunteurs sont traitées différemment par les banques qui se sont organisées de façon assez homogènes :
– Les agences traient les professionnels. Ces « pro » sont bien souvent définis comme étant des sociétés de moins 2 ou 3 M€ de CA (parfois un peu plus ou un peu moins suivant les établissements) et/ou comme étant des sociétés ayant plutôt une cible BtoC
– Les professions libérales sont souvent traitées par des conseillers spécialisés dédiés à cette clientèle, tout comme les associations
– Les centres d’affaires traitent les plus grandes sociétés qui réalisent plusieurs dizaines de millions d’euros de CA jusqu’à 100 M€ ou plus
– Enfin, les professionnels de l’immobilier (marchands de biens, promoteurs, aménageurs, foncières…) sont traités par des département spécialisés qui interviennent rarement sur des financements de moins de 1 à 3 M€ suivant les établissements
De l’accompagnement de l’entrepreneur à la sous-traitance du financement d’entreprise
Valider le business plan, structurer le financement, gérer la partie administrative, défendre le dossier auprès des banques… les courtiers en crédit professionnel ont rapidement élargi leur prestation à l’accompagnement. En effet, le financement d’entreprise repose sur différents leviers. Charge pour l’entreprise de les utiliser à bon escient et de développer le bon argumentaire pour convaincre le financeur. Le courtier l’accompagne dans cette tâche et peut intervenir à plusieurs niveaux, aussi bien sur le financement de haut de bilan que le financement de bas de bilan. Il trouve aussi sa place lorsque l’entreprise est déjà suivie par plusieurs banques avec lesquelles il faut travailler de concert. Dans ce type de situation, l’entreprise peut lui confier la sous-traitance de son financement professionnel pour syndiquer l’opération avec les différentes banques et une ou plusieurs nouvelles banques. L’entreprise exprime ses besoins, et le courtier en prêt professionnel trouve les solutions adéquates.
De fait, la réactivité se présente comme l’une des principales qualités d’un courtier. Il faut y ajouter l’écoute, la satisfaction client et la connaissance des métiers. Chaque entreprise est particulière. Le sujet de ses financements demande une relation de long terme. Ce dont elle dispose avec les banques, et le courtier en crédit professionnel vient fluidifier ce lien. Les conséquences du COVID-19 en ont été un parfait exemple. Même des entreprises en bonne santé y ont trouvé un savoir-faire précieux pour convaincre les banques et obtenir un PGE.
